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ある編集者の気になる人・事・物を記録したブログ。ときおり業界の噂とグチも。


by aru-henshusha

できる営業は、店員を自分のファンにする。

編集者らしく、たまには仕事関係の話題でも。
まずは、下にリンクした裏編集後記さんの記事をお読みください。

トップシェアの秘訣は店員を味方にすること?

報奨金の例は特殊かもしれませんが、営業にとって店員を自分の味方にするのは非常に大事なことだと思います。これは、他の業界にも通じることでしょう。

うちの会社の営業の人に聞いた話ですが、出版社の営業でも、ここぞというときに書店員との親密度が物をいうそうです。

たとえば、在庫の関係上、棚から10冊、本を返品しなければいけなくなったとします。
返品候補に挙がったのが、同じ価格で、ともに売れ行きの鈍った、A社の本10冊とB社の本10冊。
正直、どちらを返品するか決め手はありません。

ここでポイントとなるのが、どちらの会社の営業とより親しいかです。
他に判断材料がなければ、そこで判断するのは仕方のないことでしょう。
(ちなみに、半分ずつ返品するってことはありえるんですかね? これは僕もわかりません)

たかが10冊と思うかもしれませんが、返品された出版社にとっては、本をお客様に売る場の1つが完全になくなります。
逆に、棚に残った出版社は、お客様に売る場があることで、場合によっては、10冊、20冊と売る可能性を確保できました。
この差は、思った以上にデカイです。

編集者は基本的には「作る人」なので、ともすれば「売る人」の苦労や、偉大さを忘れがちになります。
けれど、自分の作った本が書店に並んでいるのは、やはり営業の努力の賜物なんですよね。

営業の皆さん、いつもご苦労様です。
そして、どうかこれからも「自分(あるいは自社)のファン」をつくってくださいませ。
by aru-henshusha | 2005-02-02 19:59 | 商品・企業・仕事